工業(yè)品企業(yè)推介的6個層次

工業(yè)品市場部的工作，其實不過是一種面向公眾的“大眾型”銷售——你要做的就是考慮怎么根據(jù)市場定位，在恰當?shù)膱龊?、組織恰當?shù)恼Z言、通過恰當?shù)姆绞?、將恰當?shù)男畔鬟_給你的目標受眾。

正因為如此，作為工業(yè)品市場部經(jīng)理，你首先要做的就是建立基礎的“對外窗口系統(tǒng)”，向目標受眾闡明如下六個問題：

一 “我是誰？”——企業(yè)介紹

力求簡潔明快的告訴目標受眾如下信息：

（1）   公司總體情況，如成立時間、隸屬關系、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模及業(yè)界地位等。

（2）   公司產(chǎn)品線情況，如產(chǎn)品線品類品種、專利標準及較重要的差異化等。

（3）   品牌與資質(zhì)認證情況，如業(yè)界評選、技術(shù)和體系認證、加入行業(yè)協(xié)會等。

（4）   其他，如企業(yè)文化、經(jīng)營理念等簡潔表述等。

二 “我較近在干嘛？”——新聞通訊

根據(jù)企業(yè)在行業(yè)中的地位不同，市場部可以策劃撰寫相適應的通訊和軟文。例如：一家在行業(yè)內(nèi)處于領導地位的企業(yè)就可以從以下一些角度來制作媒體信息：

（1）行業(yè)綜述；（2）趨勢前沿；（3）技術(shù)應用；（4）活動報道（展會、新品發(fā)布會、技術(shù)研討會、用戶培訓會、購銷對接會等）；（5）公司專題；（6）案例點評；（7）產(chǎn)品等

三 “我擅長做什么？”——公司提供的解決方案

在目標受眾對公司基本情況有較充分的了解后，就可以直奔主題了——公司可以針對用戶需求提供哪些解決方案。解決方案是一種或多種產(chǎn)品的組合，其指向是用戶需求，對特定的用戶來講，解決方案是著眼于解決問題，而不是銷售產(chǎn)品，可以避免“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的尷尬，這一點對技術(shù)含量較高的工業(yè)品來講，尤其重要。

四 “為什么我做的比別人更好？”——產(chǎn)品手冊和目錄

產(chǎn)品手冊和目錄不僅僅是一種銷售工具，同時也是與用戶互動來與其需求對接的基礎。工業(yè)品采購人員往往對產(chǎn)品和技術(shù)都有著較深入的了解，產(chǎn)品手冊和目錄可以給他們提供更直觀的參考，以更深層次的理解和評估公司所提供的解決方案。

公司解決方案和產(chǎn)品的差異化應該詳盡的體現(xiàn)在產(chǎn)品手冊和目錄中。

五 “我們的合作伙伴是誰？他們怎么看我們？”——典型案例和客戶反饋

工業(yè)品行業(yè)內(nèi)同行之間（尤其是高端企業(yè)）溝通和交流比較頻繁，高品質(zhì)的客戶和合作伙伴給予企業(yè)的不僅僅是銷售業(yè)績，更有對產(chǎn)品和企業(yè)經(jīng)營水平和服務能力的嘉許和肯定。換句話說，所服務企業(yè)在業(yè)界的地位往往很直觀地反映出企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的品質(zhì)。因此，典型應用案例和同行客戶反饋往往會使目標受眾更容易理解和感受到解決方案的。

六 “我們是如何向合作伙伴提供幫助和支持的？”——客戶服務和支持

通過前四個模塊目標受眾可以較好的理解公司和產(chǎn)品的基本情況，并初步建立了對解決方案的信心；第五個模塊使得目標受眾基于行業(yè)經(jīng)驗更加堅定了對公司品牌和產(chǎn)品品質(zhì)的信心；第六個模塊是公司對產(chǎn)品品質(zhì)和用戶服務的：“選擇我們專為您定制的解決方案，可保后顧！”

闡明上述六個問題，目標受眾對你的企業(yè)的認識就基本上實現(xiàn)了“破冰之旅”，再往后就可以根據(jù)具體客戶的不同需求和關切點，借助銷售人員的“7種常規(guī)武器”來進行進一步的溝通和交流了。