課程時間：2013年10月18-19日
課程地點：蘇州市滄浪區(qū)解放東路555號桐涇商務廣場2號樓11樓（卓一培訓中心）
課程費用：2580元/人

課程背景

開源節(jié)流是經(jīng)營企業(yè)兩大法寶，采購就成為當今企業(yè)獲取利潤的第二源泉。企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、質量、生產(chǎn)效率、成本控制等都離不開供應商的支持，現(xiàn)代企業(yè)競爭已是整個供應鏈的競爭！供應商管理水平?jīng)Q定了企業(yè)的競爭力！

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展完善，作為經(jīng)濟一體化進程的重要組成部分，我國正成為采購與供應的主要目標市場。迫切需要一大批系統(tǒng)掌握經(jīng)濟、法律和現(xiàn)代采購與供應理論等相關知識，熟悉跨國采購與供應實務，具備較強的市場分析處理能力，具有參與化市場競爭能力的新型人才?？鐕少?、企業(yè)采購、采購這三大需求，也催生采購管理隊伍的成長。很多跨國公司在加速擴張的同時，也在拼命“挖人”，從管理者到普通店長，無不成為被挖的對象，整個行業(yè)的人才需求都呈直線上升趨勢。據(jù)報道：未來3-5年，我國專業(yè)采購人才需求量約為100-150萬，因此，既具有專業(yè)理論知識，又具有豐富實踐經(jīng)驗的專業(yè)采購人員，已成為我國目前非常緊缺的人才。

課程目標

通過對本課程的學習, 使大家掌握采購管理中如何供應商選擇技巧，如何構建采購組織架構，了解如何整合需求資源，優(yōu)化采購渠道，如何從采購的各個環(huán)節(jié)降低成本，提供有效的解決思路。并就如何編制采購計劃、進行價格監(jiān)管和完善物資驗收、付款等關鍵環(huán)節(jié)的控制方法，提出有效、可操作的運作方法。完善采購管理體系，采購人員談判能力，從而幫助采購人員選擇佳供應商和采購策略，采購工作高質量、率、低成本地執(zhí)行，使企業(yè)具有佳的供貨狀態(tài)，同時與供應商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關系。

課程收益

1. 供應商采購管理的挑戰(zhàn)有哪些？

2. 如何優(yōu)化采購運作流程？

3. 如何做好供應商的分類管理？

4. 如何做好供應市場的調查？

5. 如何選對我們的采購對象？

6. 如何談判議價？

7. 如何防范合同的糾紛？

8. 如何做好供應商的日常管理？

9. 如何評估現(xiàn)行供應商？

課程對象

采購經(jīng)理、物料經(jīng)理、成本分析專員、采購工程師、品質部門經(jīng)理、供應鏈經(jīng)理等相關業(yè)務人員。

課程大綱

講：基于共的采購談判概述

一、什么是談判？??采購談判的三種場景

二、供應鏈合作關系的目標

三、從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共的采購談判

1. 五種可能出現(xiàn)的談判結果

2. 談判結果產(chǎn)生的四種關系類型

第二講：采購談判的準備

一、談判準備階段

1. 如何進行談判方案設計

2. 采購談判的8項謀略

3. 面對單一供應商，我們如何談？

4. 案例1、案例2、案例3

5. 了解對手性格，采取不同對策

6. 什么是談判的整合性方法與分配性方法

7. 所謂BATNA，談判的誤區(qū)與無奈

二、開始的求同階段

1. 控制你的情緒，談判態(tài)度決定談判深度

2. 附和你，我要我要的！

3. 采購人員應避免的“壞習慣”

三、詢價階段

1. 供應商定價方法與策略有哪些？

2. 詢價技巧??采購成本控制的重要一步

3. 為什么說采購管理學的一大謊言是“供應商成本分析”？

4. 供應商報價單的有效價值是什么？

5. 我們與供方談什么？

第三講：采購談判過程技巧

一、如何談價格

1. 以成本為中心，以價格為導向的議價

2. 討價的策略

3. 還價的策略

4. 注意招投標中的陷阱

5. 招標采購的基本方法

二、如何談交貨期

三、如何利用上級的權限進行議價

1. 與上司的溝通方法與技巧??采購人員應清楚自己的角色與上司的角色

四、談判中的技巧應用

五、談判中如何掩飾自己的真實意圖

1. 傾聽的藝術

2. 發(fā)問的藝術

3. 答復的秘訣

4. 說服對方的要領??不要期望在談判中說服對方！

六、供應商的雕蟲小技我清楚??供應商常用伎倆的應對策略

七、談判中出現(xiàn)僵持怎么辦

八、如何掌握賣方真實的銷售心理

九、注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判??如何應對單一、壟斷供應商

十、與供應商討價還價的N種方法

1. 毋庸置疑，通過談判，可以降低采購成本的方法與途徑

第四講：談判與

一、進入階段的談判

二、合同談判

1. 合同談判的四大要素

2. 合同談判應遵循的原則

三、買賣合同履行中的風險與防范

1. 履約中的催貨跟單找誰談？如何談？

2. 溝通對象與溝通技巧

3. 買賣合同簽訂應注意的問題

4. 質量出了問題找供應商談什么？如何談？

四、以供應鏈成本控制為目標的談判

1. 雙、多的意義與誤區(qū)

2. 合作關系改善，談判的另外形式??商務性會議與個別溝通

講師介紹

朱老師  供應鏈講師

物流、采購與供應鏈管理培訓講師，二十多年企業(yè)（其中四家跨國公司）采購、物流、銷售、技術部門管理工作，英國CIPS、ILT各等級課程連續(xù)6年培訓工作。

曾任德國OBI獨資歐倍德(中國)管理公司技術采購經(jīng)理。豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、大型營銷咨詢公司采購與物流及管理經(jīng)驗。尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應鏈模型。曾赴美國、日本交流并接受供應鏈管理培訓。深諳企業(yè)供應鏈管理、成本管理、商務談判經(jīng)驗；MRPⅡ及ERP實踐經(jīng)驗；卓有成效的供應商開發(fā)與管理經(jīng)驗。

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