顧問式銷售技巧訓(xùn)練

 課程日期：2015年4月20-21日

課程地點：蘇州滄浪區(qū)解放東路555號桐涇商務(wù)廣場2號樓11樓

課程費用：3880元/人

課程背景

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，得競爭，得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程目標

※       掌握顧問式銷售的精髓和技巧

※       學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程對象

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱

課程導(dǎo)入

2        你為什么會說是？

顧問式銷售的基礎(chǔ)

2        顧問式銷售中客戶為什么購買

2        實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提

2        顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

2        討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析

2        正面需求與反面問題

2        客戶購買決策的六大步驟

2        各階段客戶的關(guān)注點

2        客戶采購團隊中的角色分析

2        討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個階段

2        銷售自己

2        銷售服務(wù)

2        銷售方案

2        銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關(guān)鍵

2        準確地篩選客戶

2        將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

2        擅用差異化

2        掌握客戶的決策過程

2        向?qū)崣?quán)人物推銷

2        向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

2        討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

得顧問式銷售的六大技巧

2        “挪”字當先得客戶信任的技巧

2        建立和維護客戶關(guān)系的技巧

2        運用SPIN“抓心”技巧

2        雙談判的技巧

2        獲得客戶購買的技巧

2        應(yīng)對拒絕和異議的技巧

2        討論：如何在實踐中改進我們的行為

課程總結(jié)

2        養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

2        顧問式銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

講師介紹

王老師 ：畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)政治系，曾任職3M中國公司， 3年任職期間擔(dān)任過教學(xué)設(shè)備、工程設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備等產(chǎn)品的銷售工作，后擔(dān)任3M中國公司培訓(xùn)，組建并拓展了該公司的培訓(xùn)部；以后，他又加入了百威啤酒，擔(dān)任中國區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，扎根企業(yè)逾10年，為該公司組建并發(fā)展了專職的銷售培訓(xùn)隊伍。王老師于2005年至今，從事專業(yè)講師。既有深厚的理論功底，又有豐富的實際工作經(jīng)驗；即熟悉工業(yè)類產(chǎn)品，又通曉消費類產(chǎn)品的運作，是一位適應(yīng)性強、較為的講師。王老師于2005年開始，從事專業(yè)講師，專長領(lǐng)域涉及經(jīng)理人職業(yè)技能等管理技能類、客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)等課程。

曾服務(wù)過的客戶：松下電子、東芝電器、三菱電機、大金空調(diào)、日冷食品、富士通計算機、豪雅光電、牧野機床、ABB、ICI、杜邦、震旦集團、平安保險、可口可樂、西門子、雷勃、梅特勒-托利多、金寶電子、刻意創(chuàng)鍵、大恒集團、愛建集團、海爾集團、天泰集團、大田集團、海南航空、TCL、三菱電機、方正電腦、開發(fā)銀行、中國移動、海信集團、南京拉法基、南京華飛、戴爾電腦、博世電器、飛利浦、海爾等。

咨詢電話：0512-nbsp; 聯(lián)系QQ：/p>

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學(xué)校地址：滄浪區(qū)解放東路555號桐涇商務(wù)廣場2號樓11樓

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