銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能研修班

課程背景

“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：的企業(yè)，一般都有的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

如何自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往之門。

課程目標(biāo)

    按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。

學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、得客戶的信任并建立關(guān)系。

掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。

學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

課程對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。  

課程大綱

第1部分：《區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

一、前言

營(yíng)銷工作的核心是什么

二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析

1、市場(chǎng)潛力評(píng)估

         ① 消費(fèi)者狀況分析

② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

   ③ 行業(yè)分析

   ④ 企業(yè)自身資源分析

   2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖

         ① 分析現(xiàn)狀 

② 設(shè)定目標(biāo)

   ④ 市場(chǎng)細(xì)分化

   ⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”

三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持

1、進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)

      ① “造勢(shì)”進(jìn)入 

② “攻勢(shì)”進(jìn)入 

③ “順勢(shì)”進(jìn)入

④ “逆勢(shì)”進(jìn)入

⑤ 區(qū)域市場(chǎng)核心

   2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略

      ① 以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略

② 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略

③ 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略

④ 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略

四、區(qū)域市場(chǎng)的渠道

1、產(chǎn)品銷售的途徑

2、渠道的種類

3、經(jīng)銷商的選擇

4、經(jīng)銷商的考評(píng)與管理

5、不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理

6、直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理

7、渠道銷售隊(duì)伍的管理

8、思考

五、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的建立

1、團(tuán)隊(duì)的組成

2、如何成為一名的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

3、團(tuán)隊(duì)的特征

4、銷售隊(duì)伍的甄選

5、銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理

6、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)

第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

?  什么是大客戶

?  大客戶是如何形成的

?  為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理

?  大客戶管理發(fā)展模型及階段

?  區(qū)域運(yùn)作模型

章 客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略：

一、知己知彼

   1. 我們銷售的是什么

2. 我們的是什么

3．我們的不足是什么

   4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

   5. 客戶是誰(shuí)

   6. 客戶為何會(huì)選擇我們

二、不戰(zhàn)而勝

    1. 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2. 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)

    3. 整合資源，確立 

    4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第二章 針對(duì)不同客戶的銷售模式

一、營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗

    1. 創(chuàng)新思維的建立

2. 側(cè)重成本控制的銷售模式

3. 注重雙的營(yíng)銷模式

   4. 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式

   5. 突出客戶感受的營(yíng)銷模式

二、有效的客戶需求分析與銷售模式建立

    1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購(gòu)成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期

    5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

    7. 客戶的真實(shí)需求

    8. 我們?nèi)绾螡M足客戶

第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二、什么是SPIN提問(wèn)方式

三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

四、 如何起用SPIN提問(wèn)

五、 SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：得客戶信任的步—客戶拜訪

一、 初次拜訪的程序

二、 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、 再次拜訪的程序：

四、 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、 要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話

1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處

2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：

3. 如何善于聆聽(tīng)

六、了解或挖掘需求的具體方法

1. 客戶需求的層次

2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體產(chǎn)品

一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題

三、 FAB方法的運(yùn)用

四、商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1. 不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2. 保持洽談的友好氣氛

3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到

4. 控制洽談方向

5. 選擇合適時(shí)機(jī)

6. 要善于聽(tīng)買主說(shuō)話

7. 注重選擇商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五、通過(guò)助銷裝備來(lái)產(chǎn)品

六、巧用戲劇產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談

1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

2. 使用買主易懂的語(yǔ)言

3. 與買主語(yǔ)言同步調(diào)

4. 少用產(chǎn)品代號(hào)

5. 用帶有感彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

一、對(duì)待障礙的態(tài)度

二、障礙的種類

三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四、排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二、四種服務(wù)類型分析

三、如何處理客戶的抱怨和投訴

1. 客戶投訴的內(nèi)容

2. 處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、時(shí)間分配管理

二、銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

講師介紹

 魏老師：英國(guó)倫敦城市認(rèn)證培訓(xùn)師。畢業(yè)于上海師范本科、交大EMBA研修。魏老師是早參與被鄧小平高度稱贊與支持美商在滬投資的上海商城建設(shè)管理工作，在此期間魏老師深深感受和學(xué)習(xí)和掌握國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的管理模式，學(xué)習(xí)了國(guó)外先進(jìn)企業(yè)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的理念和西方企業(yè)的商業(yè)策劃及西方企業(yè)的創(chuàng)新思維觀念。任職美國(guó)楷模公司總部營(yíng)銷培訓(xùn)總監(jiān)時(shí)，負(fù)責(zé)中國(guó)華東地區(qū)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)并獲得亞太地區(qū)名。在西北地區(qū)工作期間，曾幫助很多企業(yè)進(jìn)行機(jī)制改造，思維更新，并且取得當(dāng)?shù)匾恢潞迷u(píng)。

擅長(zhǎng)課程及領(lǐng)域：市場(chǎng)與營(yíng)銷系列；銷售團(tuán)隊(duì)中基層管理人員管理能力訓(xùn)練系列

專業(yè)著作：《營(yíng)銷的魅力》、《論生的就業(yè)能力途徑》《培訓(xùn)師的營(yíng)銷思維》、《文化營(yíng)銷魅力》等

品牌課程：《T字談判》、《培訓(xùn)師的營(yíng)銷思維》、《在銷售》、《創(chuàng)新思維與問(wèn)題解決》、《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通》《的銷售技巧》《商務(wù)禮儀》

服務(wù)客戶（部分）：陜西移動(dòng)、寶雞電信、上海機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)有限公司、陜旅集團(tuán)、上海電力、中國(guó)石油、陜西電力、中鹽集團(tuán)、中糧集團(tuán)上海公司、美國(guó)楷模、美國(guó)ACC集團(tuán)、美國(guó)博尼爾建材、大金空調(diào)、金花集團(tuán)、上海中建八局、上海寶鋼、上海航天金盾科技、上海德耐泵業(yè)、秦嶺水泥、上海西西餐飲、上海攬香、馨悅會(huì)所、上海牛奶集團(tuán)、天津黃金日貴金屬、上海磅礴投資、上海星全華物流集團(tuán)、上海辰冠進(jìn)出口貿(mào)易、上海同華儲(chǔ)運(yùn)、李寧體育用品、西安民生集團(tuán)、上海大和衡器、匯勝資產(chǎn)管理、深圳市歐萊華科技、上海康恒環(huán)境、江蘇云意電氣股份、上海航利實(shí)業(yè)、以星綜合航運(yùn)、北京世紀(jì)睿科系統(tǒng)、潤(rùn)訊通信、常州市潤(rùn)源經(jīng)編機(jī)械、上海九譽(yù)生物科技有限公司、陜西東晟、上海葉丹、陜西大紅袍科技發(fā)展、陜西東海實(shí)業(yè)；國(guó)藥控股、南美輪船、強(qiáng)生中國(guó)、；中國(guó)檢驗(yàn)認(rèn)證、華商報(bào)、創(chuàng)業(yè)周刊、上海普齊色彩、西安鼎翰文化、上海飛天文化、紅豆集團(tuán)、蘇州文匯集團(tuán)、上海迪信通電子通信技術(shù)有限公司、上海良友金伴便利連鎖有限公司、上?？死蚪z仃食品有限公司、上海第六百貨、上海匯金超市、天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司、迪士恩信息科技（上海）有限公司、PCHOME、伊派瓷磚、中國(guó)電信、上海家化商銷有限公司、美月集團(tuán)、美羅城、萬(wàn)星威、華誼集團(tuán)丙烯酸公司、青島海爾、北汽集團(tuán)、建筑：朗飾（上海）壁紙商貿(mào)、匯景生活廣場(chǎng)、丹控電器貿(mào)易（上海）有限公司、中國(guó)人壽北京公司、太平洋保險(xiǎn)、成都職業(yè)中心職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)、東方航空公司等

備    注

課程名稱：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能研修班
課程時(shí)間： 2016年09月27-28日

課程地點(diǎn)：蘇州市解放東路555號(hào)桐涇商務(wù)廣場(chǎng)2號(hào)樓11樓（卓一培訓(xùn)中心）
課程費(fèi)用：3280元/人

咨詢熱線：0512-         聯(lián)系QQ :/p>

更多課程點(diǎn)擊請(qǐng)進(jìn)入：http://suzhou.pxto.com.cn/JiGou/8b0c01ba01ef53aa.html 

地址： 蘇州市滄浪區(qū)解放東路555號(hào)桐涇商務(wù)廣場(chǎng)2號(hào)樓11樓

蘇州管理者培訓(xùn)|蘇州管理者培訓(xùn)中心|蘇州管理者培訓(xùn)學(xué)校