雙銷售談判的技巧

課程目的：

學(xué)會開展會談的方法，掌握談判過程中的技巧，建立會談中的結(jié)構(gòu)，組織的談判過程，運用談判的技巧達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，并建立自信成為談判的高手。通過培訓(xùn)，參訓(xùn)人員將能夠：

1、營銷工作者專業(yè)談判技巧

2、了解談判技巧的基本理論

3、學(xué)習(xí)談判的專業(yè)流程

4、用談判技巧達(dá)到預(yù)期結(jié)果

5、幫助學(xué)員運用談判技巧以降低消耗并利潤

課程對象：

銷售人員、商務(wù)代表及上級各層管理人員

課程內(nèi)容：

一、銷售序言

a) 銷售是一門偉大的藝術(shù)課程！

b) 銷售簡單但從不簡易！

c) 銷售如何會“吹”

二、倍增業(yè)績五大要素，賣不出不要怨天尤人！

a) 從不自我辯解沒有借口

b) 打造良好的態(tài)度

c) 制定清晰的目標(biāo)

d) 你的行動力

e) 開發(fā)你的潛能

f) 讓你具備自信——不對自己說不可能！

三、銷售六法則

a) 推銷——銷什么？產(chǎn)品嗎？還是……售什么？

價錢嗎？還是……客戶買？產(chǎn)品、服務(wù)？還是……

b) 銷售前準(zhǔn)備

c) 陌生客戶開發(fā)

d) 了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代

e) 顧問式客戶拜訪技巧

f) 如何讓陌生客戶對你一見如故

g) 客戶需求制定

h) 產(chǎn)品價值塑造

i) 電話銷售實操四把小飛刀

j) 電話銷售案例分析

k) 顧客溝通及建立同理心

l) 如何建立你的親和力

m) 如何讓“PMP拍馬屁”成為真誠溝通

n) 如何了解客戶“本我”

四、談判的基本理論

1、談判所為何事？

2、談判的三個要素

3、雙談判的三個步驟

4、收集相關(guān)的資料和信息

5、評估長處與短處

五、建立談判好手的基礎(chǔ)

1、談判好手的五大特質(zhì)

2、談判好手的三個態(tài)度

3、談判好手的三個信條

六、談判的五步流程

1、掌握溝通技巧——做一個率的談判者

   溝通的目的，方式和原則

   有效傾聽的技巧、提問和表達(dá)

   理解事實，觀念和感覺

2、論證，克服障礙——做一個有說服力的談判者

   論證的公式：F-A-B-E

   論證的幾個技巧

3、談判中的五個準(zhǔn)則——做一個專業(yè)的談判者

   永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，讓客戶一步步地合同

   關(guān)于價格問題

4、識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者

   談判對手常用的圈套

   您的應(yīng)對方法

5、防止沖突，鞏固關(guān)系——做一個戰(zhàn)略型的談判者

   防止沖突

   鞏固關(guān)系

   衡量談判成敗的終評價標(biāo)準(zhǔn)

   情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺？

七、學(xué)習(xí)談判的技巧

1、六個開場戰(zhàn)略

2、六個中場戰(zhàn)略

3、六個收場戰(zhàn)略

4、練習(xí)---實例模擬

八、談判風(fēng)格分析

1、四大談判風(fēng)格類型

2、如何對應(yīng)不同談判風(fēng)格者

3、談判比較表

4、練習(xí)—案例分析

九、超越談判瓶頸

1、克服壓力警報點

2、打破價格的迷霧

3、如何處理價格異議

4、如何建立產(chǎn)品

5、八大權(quán)力的運用

講師介紹：

      王老師 ：畢業(yè)于復(fù)旦政治系，曾任職3M中國公司， 3年任職期間擔(dān)任過教學(xué)設(shè)備、工程設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備等產(chǎn)品的銷售工作，后擔(dān)任3M中國公司培訓(xùn)，組建并拓展了該公司的培訓(xùn)部；以后，他又加入了百威啤酒，擔(dān)任中國區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，扎根企業(yè)逾10年，為該公司組建并發(fā)展了專職的銷售培訓(xùn)隊伍。王老師于2005年至今，從事專業(yè)講師。既有深厚的理論功底，又有豐富的實際工作經(jīng)驗；即熟悉工業(yè)類產(chǎn)品，又通曉消費類產(chǎn)品的運作，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為的講師。王老師于2005年開始，從事專業(yè)講師，專長領(lǐng)域涉及經(jīng)理人職業(yè)技能等管理技能類、客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)等課程

曾服務(wù)過的客戶：松下電子、東芝電器、三菱電機(jī)、大金空調(diào)、日冷食品、富士通計算機(jī)、豪雅光電、牧野機(jī)床、ABB、ICI、杜邦、震旦集團(tuán)、平安保險、可口可樂、西門子、雷勃、梅特勒-托利多、金寶電子、刻意創(chuàng)鍵、大恒集團(tuán)、愛建集團(tuán)、海爾集團(tuán)、天泰集團(tuán)、大田集團(tuán)、海南航空、TCL、三菱電機(jī)、方正電腦、開發(fā)銀行、中國移動、海信集團(tuán)、南京拉法基、南京華飛、戴爾電腦、博世電器、飛利浦、海爾等。

開課地點：蘇州工業(yè)園區(qū)星桂街33號鳳凰廣場3008室（卓一培訓(xùn)中心）

咨詢熱線：0512-         聯(lián)系QQ :/p>

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地址：蘇州工業(yè)園區(qū)星桂街33號鳳凰廣場3008室（卓一培訓(xùn)中心）

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